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(vor allem Verkäufer) im ersten Monat besser sind als im dritten?

Mir viel einst in meinen Vertriebstätigkeiten auf, das die meisten Verkäufer im ersten Monat besser waren als im zweiten oder im dritten. Oftmals waren sie dann sogar total erfolglos.

Warum ist das so?

Die Antwort ist einfach: Die Verkäufer werden nicht etwa dümmer oder ihr Fachwissen schlechter im Laufe der Zeit. Nein, sie werden Fachlich sogar immer besser! Es ist auch nicht „Fachidiot schlägt Kunden tot“ was oftmals als Grund herangezogen wird. Nach außen hin sieht es vielleicht so aus, aber die Ursache ist eine ganz andere:

Wenn ein Mitarbeiter/in neu anfängt, hat er oder sie meist keine Freunde in der Firma. Man kennt seine Kollegen noch nicht. Deshalb sind neue Mitarbeiter meistens aufgeregt und stehen unter natürlichem Stress. Weil man als Neuling natürlich auch dazugehören möchte – was für uns Menschen ja normal ist – versucht man durch Leistung Anerkennung zu erlangen. Gelingen einem neuen Mitarbeiter diese guten Leistungen, wird er meist von seinen Vorgesetzten gelobt und das oftmals vor der gesamten Kollegschaft. Allerdings bewirkt das meistens nicht, dass man vor allem bei Verkäufern, in die Gruppe aufgenommen wird. Oftmals werden einem dafür eher Neid und Missgunst entgegen gebracht. Der Wunsch nach Harmonie und Zugehörigkeit verleitet ihn jetzt dazu neue Wege zu gehen. Das passiert in einem unbewussten Prozess.

Gerade unter Verkäufern ist es oft so das es den Club der: „Ich weiß immer warum der Kunde nicht kaufen kann“ gibt. Um in diesen Club aufgenommen zu werden muss man natürlich die Aufnahmeprüfung bestehen indem man auch jede Menge Kunden hat die auch nicht kaufen können.

Es ist für uns schwierig einzusehen, dass unsere Umwelt das Spiegelbild unseres Denken und Handelns ist.

Wenn man solche Mitarbeiter dann fragt warum sie schlechter sind als zu Anfang, dann glauben sie sogar selbst daran, dass sich in den letzten zwei Monaten die potentiellen Kunden geändert haben.

 

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